Module 1 : Préparation de l’entretien

Origine du contact prospect, entrant ou prospection, et particularités associées.
Identifier le cycle de frustrations du prospect
Clarifier le contexte du projet
Positionner les points clés d’une posture Expert

Module 2 : L’entretien de vente R1 de diagnostic

Accueil introduction
– Présentation réciproque
– Saisir l’avancée du projet
– Les concurrents engagés
– Le délais souhaité…
Découverte des frustrations actuelles :
– Mettre à jour les frustrations IMAIDA (Insécurité, Modestie, Ancienneté, Inconfort, Dépenses, Antipathie) avec analyse sur site si nécessaire.
– Comprendre les PCI (problèmes, conséquences et implications)
– Mener un diagnostic global et le valider.
Adopter l’approche globale :
– Comprendre le cycle de décision du client
– Rôle des différents interlocuteurs
– Saisir l’avancée du projet
– Identifier les concurrents, leur forces et faiblesses estimées
– Appréhender la valeur budget
Conclusion et pont vers le futur

Module 3 : La proposition commerciale

Etablir une proposition à impact qui donne envie d’être parcourue et lue
Fixer la date de la prochaine rencontre pour valoriser l’offre auprès des différents interlocuteurs

Module 4 : L’entretien de vente R2 de valorisation et négociation

Mettre en œuvre une démarche convaincante et persuasive pour faire adhérer les différents interlocuteurs.
– Rappel du contexte
– Rappel des frustrations et des P.C.I
– Présentation de l’offre
– Valorisation des bénéfices de l’offre selon les frustrations identifiées
– Répondre et traiter les objections
– Négocier l’affaire
– Projeter le planning et la prochaine étape