Module 1 : Généralités sur la négociation

Qu’est-ce que la négociation
Les composants de la négociation
Les différents types de négociation

Module 2 :     Analyser la situation

Savoir-faire une lecture exacte de ce qui se joue
Prendre en compte tous les éléments de contexte
Clarifier les motivations, intérêts et enjeux des parties prenantes

Module 3 :   Concevoir son argumentaire et présenter l’offre

Déterminer ses objectifs et connaître précisément sa marge de manœuvre
En RDV, favoriser l’échange d’informations et faire naître la confiance
Présenter l’offre et son prix dans une logique de coopération

Module 4 :     Techniques de communication à déployer en entretien

Ecoute active : observation, questionnement et reformulation
Synthèse partielle et cadrage
Défendre avec conviction des options techniques, justifier son prix

Module 5 :   Techniques commerciales

Nature des différentes objections : détection des fondements
Utiliser l’objection comme source d’argumentation
Anticiper et traiter les demandes de concessions 

Module 6 :   S’affirmer dans la relation client

S’affirmer pour échanger d’égal à égal
Savoir dire NON
Découvrir et appliquer des techniques d’assertivité en négociation