PARTIE 1 : LA COMMUNICATION Module 1 : Prendre conscience de son style de négociateur Maîtriser les aspects psychologiques d’une relation de négociationCerner son comportement spontané en négociation et identifier ses forces et ses faiblessesDéfinir son style personnel de négociateur Module 2 : Établir la relation et faire naître la confiance Favoriser l’échange d’informations en situation …
Module 1 : Identifier et évaluer les circuits décisionnels de l’entreprise Identifier les acteurs du groupe d’influence et de décisionApprécier les rôles visibles et invisibles dans la décisionÉvaluer les potentialitésDétecter les objectifs personnels, comprendre les attitudes, évaluer les alliances et les sabotages possiblesComprendre les mécanismes des services achats Module 2 : Définir et mettre en …
Module 1 : La négociation et les objections Le point sur les typologies de négociationLa négociation de produits ou de servicesLa négociation pour une offre stratégique ou banaliséeL’arrivée des objections dans la négociation Module 2 : Comprendre les raisons de l’objection Identifier les circuits de décision et d’influenceComprendre l’objection technologique, organisationnelle, financière, relationnelle, concurrentielle Module 3 : Découvrir …
Module 1 : Préparer la prospection Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de votre entrepriseRechercher les prospectsRecherche de fichiersAnalyse, segmentation et testsPréparer votre argumentaire Module 2 : Connaître les différentes stratégies de prospection et leurs outils Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, InternetFaire venir …
Module 1 : Repérage de sa capacité de locuteur Difficultés et capacitésTrouver son style Module 2 : Maîtriser les spécificités de la communication par téléphone Adapter son expression verbale : vocabulaire préférentiel, recherche de son rythme personnel d’expressionChoisir les mots essentiels afin d’être précis, concis et brefPratiquer l’écoute active : renforcer sa capacité d’écoute et d’analysePratiquer …
Module 1 : Synthèse et analyse La mise en place d’un PAC passe d’abord par l’analyse des forces et faiblessesLa potentialité de chacunLeur champ de progression métierLeur champ de progression affectifUtilisation d’un outil de qualification Module 2 : Analyse du potentiel de vente Analyser le potentiel de vente de votre entreprise et faire un bilan …
Module 1 : Quizz le point Évaluer les savoirs acquis en matière de :Présentation personnellePrésentation entrepriseAnalyse de comportement Module 2 : Questionnaire d’autodiagnostic Évaluer les comportements et réflexes acquis en matière de :Style personnel de ventePositionnement vis à vis de l’entreprise et du clientAttitude face aux clients difficilesRéaction dans le cadre de situation conflictuelle Module 3 : …
Module 1 : Une relation de service c’est quoi ? Ce premier module permet de repositionner l’entreprise de service, ce qu’en attend le client, les comportements minimum, la notion du prix, la notion du service.L’objectif est de faire comprendre à tous, les enjeux de la relation et l’importance du positionnement de l’entreprise et de l’image qu’elle veut …
Module 1 : Lever les freins à l’écoute Faux dialogues, non-dits, oppositions… les symptômes du déficit d’écouteCe qui nous empêche d’écouter les pièges classiques en situation de venteComment développer un état d’esprit et des comportements propices à une écoute efficace Module 2 : Écoute et stratégie de vente : ce qu’il faut savoir écouter Diagnostic du …
Module 1 : Organiser sa démarche Commerciale pour Convaincre Les trois types de vente et leurs critères d’efficacité.Les questions que se posent les clients et les prospects sans oser les formuler. Module 2 : Diagnostiquer le besoin réel du client Distinguer la demande formulée et le besoin réel : aller à l’essentiel.Dépasser les techniques du questionnement …
